白酒行业现在面对着极为激烈的市场竞争，行业呈现慢速且较平稳的发展，这和过去高速发展的时代不同，白酒品牌过多且造成产业聚集，行业内部构造正等待改造，白酒行业面临着企业数量大，品牌繁多的问题。

　　受到中国传统思维的影响，白酒常常被作为饭桌上商务招待的酒品，所以白酒也被称为“国酒”。因此白酒在主流上还是属于大众消费的范畴，要想在酒业取得突破性的发展我们就应该将白酒像个性化方向进行发展，将白酒的消费延伸到日常的聚餐聚会当中，这对未来白酒行业的反战十分重要。

　　突破年龄瓶颈，在年轻一代重塑白酒文化

　　尼尔森最近对于消费者品牌忠诚度的形成过程的研究结果对于商家有非常深刻的借鉴作用。一般来说消费者的品牌忠诚度是在35-45岁才形成的，而恰巧也是这个群体的消费能力是最高的。但是我们不应该只将目光放在这个单一的群体身上，年轻人对于品牌的喜爱度正在形成时期，所以我们应该着眼于80/90的消费需求。其次20到30的年轻人对于高端酒品的消费有一定贡献，我们也应该给予关注。

　　尼尔森的《泛90后消费者报告》当中提到：年轻的消费者已经具有全新的时代特征，他们不仅有很强的消费能力，还有会在选购商品时参考产品售后的评价，不盲目跟风。更重要的是，他们更加青睐于有时尚元素和具有个性的产品。白酒厂商应该思考怎样和这些年轻的消费者群体进行交流，通过企业文化故事加强消费者对于白酒品牌的认同度，从而拉动消费。

　　从商务社交逐渐过渡到休闲社交、自我享受和娱乐

　　白酒的消费途径就单一的锁定在用于商务应酬当中，面对这样的形式，生产者应该通过一系列方法对白酒的其他消费途径进行扩展，利用互联网传播快，受众多的特点对品牌进行宣传并且增加销量。比如在包装和设计理念上进行创新，吸引年轻的消费群体。为许多年轻的消费者进行个性化的定制设计，尽可能满足其全方位的需求。当然也要将现代的生活元素和消费观念融合到传统的消费方式当中，创新消费方式。或者可以通过营造更多的节日，制造消费主题，并且根据不同的节日设计不同的酒品，将白酒的消费推向大众。最后则是需要在尊重白酒传统文化的基础上，增加消费者对于品牌文化的体验，以便增强认同感。

　　市场与销售：顺应趋势、线上发力

　　尼尔森的报告显示线上酒品广告对于消费者的吸引力远远高于其他媒体。有关数据显示：搜索引擎和门户网站的占到广告总量的60%以上，其余的一些视频网站和购物网站也有50%以上的贡献。从数据我们可以得知互联网已经成为宣传产品的重要渠道，我们应该抓住这一优势，加强与消费者的交流，尽量了解并且满足他们的需求，提高销售量，打开互联网销售的大门。

　　近期尼尔森对于白酒网络销售和线下销售做了一系列的调查研究，在对研究数据进行分析和调查之后我们不难发现，选择在网上购买红酒的消费者比在传统酒品公司购买的消费者多出接近25%。而白酒电商的销售规模也接近于大型卖场的二分之一。其超过100%的增长率无疑说明了其未来的潜力。

　　当今互联网平台是白酒销售的新型渠道，正表现出不可小觑的潜力。但是我们必须承认，它也存在着一些弊端，比如有60%的消费者会担心运送过程当中产品的破损问题，还有等量的消费者会担心是否是正品。因此我们为了能够有效地解决消费者的这些疑虑，就应该加强运输工作的速度和质量，在价格优惠的基础上保证酒品的质量。这样才能获取消费者的认同感和信任感。

　　天津本土白酒消费者消费心理与行为分析

　　最近《天津地区白酒市场调查》(《华夏酒报》2012年12期)对天津本地的白酒行业的各方面情况进行了较为全面的调查。其中包括消费群体和其所对应的消费能力和消费商品。按照消费目的来划分，如果购买白酒是为了个人的休闲娱乐，消费者会选择价格较低的终端商品，而用于商务应酬的则大多会选择高端产品。我们发现退休人员、医生、专业技术人员、和一些机关事业单位是白酒的主要消费群体，而在此当中20到60的男性占到很大的比率。

　　天津饮酒特点：北方人性格直率，因此三朋好友常常找机会聚餐喝酒叙旧，但仅限于休闲娱乐，不存在劝酒这样的风气。

　　主要购买渠道：中低端的白酒在小型的超市或者小卖部里都可以买到，较为高端的品牌则需要到大型卖场进行购买。

　　天津地区白酒市场状况及天津本土白酒品牌的市场状况

　　天津是很主要的白酒市场，最早期的皖酒和清酒进入市场后变便获得了很好的反响。到后来天津又经历了徽酒及丰谷、玉田老酒、板城烧锅、衡水老白干、徽酒及丰谷、承德老酒、的连续市场入驻，到后来的一系列大品牌如洋河郎酒等。最后鄂酒也逐渐入驻天津，像稻花香。黄山头、黄鹤楼等、天津市场之所以受到各大商家的追捧，和其优越的地理条件密不可分。天津地处港口地区，人员往来频繁且包罗万象，因此拓宽了市场的需求，提高了销售的可能性。其次天津作为直辖市之一，本来的经济情况就很好，市场活力大，且有很多的样板市场。对于很多的厂商来说天津市场都是不可多得的白酒销售重点区域。

　　天津市场的优势固然明显，但是因为现在各大渠道因为商家的堆积，形成了数量过大而造成的渠道壁垒，各大酒商之间很难形成良性竞争。因此当今的天津市场呈现出如下的状态：

　　高性价比的酒品更受到消费者的喜爱，它主要包括两个方面，第一是包装，第二是酒质。能够用相对便宜的价格买到包装和酒质都较好的酒品是消费者的需求。

　　天津市场内消费者的品牌偏好已经相对定型，因此这对于新型品牌的发展很不乐观。短期内，如果价格没有大幅度的变化，销售量也很难干煸。

　　因为“三公消费”政策的推出限制了天津市的高端酒品消费，用于政务接待的消费比率逐渐下降，但是大众消费和商务接待的比率逐渐上升。这主要体现在100～300元价位的销量增加，300以上的酒品销量下降，而低端产品的销量未收到影响。

　　受到气候影响，天津的地产酒的产量和销售都受到影响。渔阳酒的销售区域已经成功完成扩张，所以没有受到很大影响。但是像一些如芦台春一样的200以上价位的主导产品，销量就有一定的减少。

　　确定“新品”的目标市场和产品定位

　　“哏”原本是指搞笑有趣的意思，网络上的网友常常用这个字来打趣天津。众所周知，天津市相声的发源地，因此后来“哏”也演变成了相声中的一种艺术手法。对口相声中，两人根据角色的不同分别称为““逗哏”和“捧哏”指设定好让人发笑的情节或笑点。包袱在笑声中是指为后来点破笑点而做准备的前期表演，最后达到笑点预期的效果则称为“抖包袱”。因此天津也被称为“哏都”

　　新产品的开发必须以消费群体为基础，天津诗易春秋商贸有限公司推出的新产品“哏都烈”则是同时考虑了消费群体的性格特征和主要消费者的情感诉求。天津人本来性格比较直率，阳光和活泼，重视朋友间的义气，宽容幽默。男生豪爽，直率，不拘泥于小事，女生的性格更是和男生差不多，因此天津也就有像“十八街麻花”“狗不理包子”和“耳朵眼炸糕”这样的小吃。

　　“哏都烈”顺应了天津人直率的性格特点，并且将天津的特点很好的蕴含在了酒品的名字里，加上时尚美观的包装，很符合当代年轻人的喜好。

　　酒品市场地位：198元偏高端，香型则选择受年轻人喜爱的浓香型，度数选择41°和52°两种。

　　主打本土年轻市场新品牌“哏都烈”SWOT分析

　　(1)优势分析：

　　市场对于次高端产品的需求增加，以前诸多的次高端产品进行销售后，价格不断上升，现在已经接近了高端酒品的价格，因此影响到了销售量。“哏都烈”可以在市场上的地位成为次高端产品的主导者。在保证品质的基础上加大宣传的力度，“哏都烈”的未来发展前景十分广阔。

　　(2)弱势分析及应对：

　　新品上市在当今酒品渠道堵塞的市场条件下，形势十分严峻，流通渠道的效率降低，传统渠道已经不能满足大家的需求，因此在传统渠道上不断地进行转型和细分依旧无法解决渠道管理的诸多矛盾和问题。但是一个新的产品进入市场时，我们需要通过不同的渠道对产品进行宣传和推销，或者采取一些活动的形式让消费者熟知新产品并且加强他们对于产品的信任感和喜好程度。这就要求，我们应该在酒品渠道上着手，进行创新，开辟出高效率的渠道管理体制，或者是拓宽渠道的覆盖面，再或开辟新兴渠道，刺激市场的活力。渠道最终是要和产品的特点相匹配，合适的渠道就是最好的渠道。

　　(3)机会分析：

　　“哏都烈”的定位是次高端产品，当前天津的白酒市场中还没有特别强劲的竞争对手。这对“哏都烈”是一个很好地发展机会，所以作为新品，进入市场的时候，我们应该加强战略部署，让“哏都烈”能够在各地品牌兼容的天津市场中脱颖而出。

　　(4)风险及规避分析：

　　面前天津市场还缺少能够独当一面的次高端品牌，这样的发展机遇让很多的品牌眼红，因此如何在激烈的市场竞争中获胜显得非常重要。现在本地的七十二沽和津酒都是这个消费层的重要竞争者，还有外地的茅台新王子。泸州老窖。五粮春等。竞争的最后结果只有退出市场和成为主导产品两种结果，所以应该抓住发展机遇，正确规避风险，为品牌发展做好充分的准备：

　　严格控制好产品在不同市场的数量，严格把控产品的流向和销售情况，因地制宜选择营销策略。

　　在商品进入市场之前做好市场调研，了解白酒市场概况和消费者的偏好，对症下药。

　　营销策略非常重要，这要求我们对于不同层次的市场都要有相对全面的了解，然后做好营销设计，开展不同活动刺激需求。

　　“哏都烈”社会化传播与电子商务渠道策略

　　(1)“哏都烈”的社会化传播推广

　　1.建立微博微信账号进行内容营销

　　微博和微信是现在受众较多的网络平台，我们可以通过建立公众号的模式对产品进行宣传，通过微信微博宣传有很多的优点，比如成本较低，且较为独立。最重要的是它能实现商家和消费者的近距离交流，这对了解消费者的需求非常重要。新产品才进入市场时，最重要的就是通过一定的线上线下的渠道，加强型对于产品和信心和认同感，在消费的过程当中消费的过程中消费者会形成对于品牌的忠诚度，拉动销售量。最后在消费后，消费者还可以通过此类平台将自己的意见反馈给商家，微信微博平台为电子商务和消费者的沟通和对自身品牌的完善提供了高效且低廉的平台。

　　2.发动“意见领袖”

　　我们在建立产品自身的公众平台时，也要很好地利用已有的宣传途径，比如一些天津本土已有的公众号，如“天津吃喝玩乐”等进行宣传。本地的新媒体渠道对于消费者的消费观念和消费趋势有着不容小觑的作用，当然我们还有可以邀请天津的一些名人为我们做广告，这就是所谓的“意见领袖”。这些都对于激发消费者的购买欲望有很大的作用。

　　3、一个真正成功的营销战略应该能满足目标消费者的诉求，我们应该对于潜在客户进行系统化的研究和分类。通过在公众号上传不同类型或者不同主题的图片和视频来满足不同手中的需求，增大公众号的目标覆盖面。我们通过视频和图片的发布，将企业文化，产品优势对外传播，为产品更好的进行宣传，争取更大的市场份额。这同时也有助于为用户提供个性化的服务，让消费者感受到品牌的诚意，从而加强品牌认同感。

　　4、所谓病毒式的宣传方法主要是把宣传策略定位在量大和不断重复上，通过工作微信号我们可以将商品的有关视频和消费者的良性回馈或者是一些促销活动的通知放在公众号上，或者邀请自己的微信好友为自己做宣传而营造出无处不在的广告效果。这样会加深消费者对于商品的印象，企业方面，可以将公众号的二维码传单发给路人，增加公众号的知名度，让受众能够更直接的接触到关于产品的诸多信息。

　　消费升级给哏都烈带来的巨大机遇

　　消费升级，主要体现在四大方面：个性化商品、社交运营、渠道创新和精准推荐。

　　第一，个性化商品。物联网技术带来的消费升级，可以以大数据分析为基础，为用户提供更多个性化的产品服务和体验。传统的零售，往往以产品为核心，以供应商为驱动力，顾客只能在现有的产品中选择自己需要的产品。而物联网的应用，可以通过大数据分析，研究顾客消费偏好和需求，生产个性化的定制商品，进一步满足消费者需求。

　　第二，社交运营。消费者购买某一个产品，不仅限满足自身对产品的需求，更多的是产品之外的附加价值，如品牌独有的，带来情感上的满足等，通过物联网标识应用，用户识别产品上的标识，可进一步与品牌主进行互动，产生情感共鸣。

　　第三，渠道创新。当用户对产品产生兴趣，无需费力查找相关售货地点或网店，无需咨询店员，只需轻松一点，即可一键复购，方便快捷，省时省力。每一个产品标识，就是一个销售渠道，对于企业主来说，也是重大利好。

　　第四，精准推荐。通过定位系统准确知晓用户的地理位置，依据用户画像了解用户的真正需求，懂得他们的习惯，再将最合适的商品信息及时准确地推送给用户，满足用户的体验和需求，这样就达成了精准化的场景营销。当你在超市买东西时，零售商便能通过你在购物车上所装的商品、以往的消费倾向和爱好，给你提供更及时、更相关的内容，做出更具针对性的推荐。比如，当你购买了某件东西，店家可以及时给你的手机发送你所需要的各类促销信息和优惠券。

　　从“触电消费”到“到店消费”，不仅意味着消费方式的改变，更预示着消费升级时代的到来。有业内人士认为，在线上零售额增长日渐下滑的趋势下，“新零售”无疑为各大线上平台方开拓了新的消费者市场。马云也曾公开表态，“未来十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售”。

　　当前，随着新零售经济的不断推进，巨大的市场蓝海将一个个引爆，不管是传统零售行业，还是电商企业，哏都烈早日布局，必能抓住先机。