在汽车消费政策的刺激下，今年1-11月新能源汽车销量大幅增加。中汽协数据显示，新能源汽车销售完成110.9万辆，同比增长3.9%。

随着新能源汽车的不断发展，消费者购买新能源车的动机发生了很大变化。几年前，选购新能源汽车的主要原因是为了牌照或者无法购买传统燃油车。J.D.Power日前发布2020年中国市场新能源汽车体验研究(NEVXI)显示，车主购买新能源汽车更主要的原因正转向改善生活、喜欢车或社交需求等因素上来。这种情况下，消费者对于车辆缺陷的包容性会下降，对质量表现会提出更高的要求。

研究还发现，相较于传统燃油车较低的潜客转换率，新能源车销售漏斗像是一个倒置梯形，潜客基数比较大的同时转化成购车者的比例相对也较高，满足潜客的需求之后得到的回报较高。

因此，了解新能源汽车潜客的关注点和痛点非常重要。J.D.Power中国区汽车产品事业部总经理蔡明表示，J.D.Power通过对新能源汽车潜客考虑购买的前五大原因与五大顾虑总结分析发现，考虑购买原因中和产品相关的是智能化汽车、高性能、加速快、噪音小和保养维护简单，而顾虑主要是续航里程不足、电池技术不够成熟、动力不足、选择有限和产品质量不可靠。

数据来源：J.D.Power

潜客考虑意向车型的前五类原因当中，基本都与产品相关，包括产品质量好、性能好、车内空间宽敞舒适，以及搭载了高科技的配置。放弃购买的主要因素是质量不可靠和做工材质有廉价感。如果厂家能在产品质量方面的表现有所提升，就能在一定程度上减少潜客放弃购买的行为，同时也可以增强消费者购买的动机，提升产品在市场上的表现。

研究表明，一款车要在市场上有好的表现，良好的购车体验和使用体验缺一不可。从开始决定购买到最后完成购买行为，消费者的关注点在不断发生变化。

数据来源：J.D.Power

蔡明认为，针对这些特点，汽车品牌首先需要满足消费者对于产品的最基本要求，可靠的质量是良好市场表现的基础和必要条件。然后用外观造型、性能、空间以及高科技配置给予产品更多的附加价值，给予消费者良好的购买体验和使用体验。同时，在消费者关注的充电问题以及续航里程问题上做出改善。只有在使用体验和购车体验之间形成正向循环，才能形成良好的口碑效应，占领新能源汽车行业的制高点。(钟合)